〘 9-2 〙软考高项 | 第16章：项目采购管理（下）
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目录
3.项目合同管理
3.1 按项目范围划分的合同类型
3.2 按付款方式划分的合同类型
3.2.1 总价合同
3.2.1.1 固定总价合同
3.2.1.2 总价 + 激励费用合同
3.2.1.3 总价 + 经济价格调整合同
3.2.1.4 订购单
3.2.2 成本补偿合同
3.2.2.1 成本 + 固定费用合同
3.2.2.2 成本 + 激励费用合同
3.2.2.3 成本 + 奖励费用合同
3.2.3 工料合同
3.2.4 合同类型的选择
3.3 合同内容
3.4 合同管理的过程
3.4.1 合同签订管理
3.4.1.1 签合同前要做的事
3.4.1.2 让双方对合同没歧义的做法
3.4.2 合同履行管理
3.4.3 合同变更管理
3.4.4 合同档案管理
3.4.5 合同违约索赔管理
3.4.5.1 合同索赔分类
3.4.5.2 索赔的起因和原则
3.4.5.3 合同索赔流程
3.4.5.4 合同解释的原则
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接前文，采购管理中的合同管理。
3.项目合同管理
3.1 按项目范围划分的合同类型
1.总承包合同
把项目全过程打包给一个卖方。买方管理简单（只需与一个卖方沟通，容易协调。适合能力强的卖方（经验丰富、技术实力雄厚、组织管理协调能力强）。
2.单项承包合同
多个卖方各承包项目的一部分，买方分别与不同专业强的供应商各自签订单项合同，但要求买方自身协调管理难度大。
3.分包合同
卖方经买方同意，把非主体部分再外包给有资质的第三方，并签订的分包合同。如果分包的项目出现问题，买方既可以要求卖方承担责任，也可以直接要求分包方承担责任。
订立分包合同 5 个必备条件：
- 必须经过买方认可同意，私自分包无效
- 分包内容仅限项目非主体工作，核心主体部分不能分包
- 只能分包部分项目，严禁卖方把整个项目直接转包给别人
- 分包方，必须具备对应的资质和能力，无资质不能承接
- 分包方拿到分包工作后，不能再次转手分包给其他方
3.2 按付款方式划分的合同类型
3.2.1 总价合同
- 核心定义：给采购的产品、服务提前定好一个固定总价。
- 适用场景：项目需求已经明确、详细，后续不会出现大范围变更，买方必须提前精准敲定采购内容。
- 变更规则：可以做范围变更，但一旦变更，合同价格通常会跟着上涨。
3.2.1.1 固定总价合同
- 最常用的合同类型。买方喜欢。
- 买方偏好原因：初期直接敲定总价，正常情况下价格不能改
- 价格变更规则：只有工作范围变动，才能调整价格
- 风险承担：卖方承担全部履约风险，执行不好导致的成本上涨，全由卖方负责
一句话总结：固定总价，一口价敲定，无范围变更不调价，成本超支全算卖方的。
3.2.1.2 总价 + 激励费用合同
- 核心逻辑：允许绩效有偏差，完成目标给现金奖励。偏差指：成本的偏差
- 价格上限：设置总价格上限，超支部分全由卖方承担。（此类合同必须设置总价上限）
- 目标费用：合同里约定的给卖方的预期利润。（此类合同不一定要有这个）
- 费用分摊：通常按比例分摊超支成本（如80/20），买方担 80%，卖方担 20%。
【例】下表为总价加激励费用合同，请根据合同情况计算A项目和B项目的实际支付和实际利润。
【答】——记住：以下是站在卖方的角度进行分析：
【起点：签订合同时】
┌─────────────────────────────────────┐
│ 目标成本 = 10 项目A和B都是10 │
│ 目标费用 = 1 合同约定的给卖方的预期利润│
│ 分摊比例 = 买方60% : 卖方40% │
│ 价格上限 = 12 (买方最多只付这么多) │
└─────────────────────────────────────┘
│
▼
┌─────────────────────────────────────┐
│ 项目开始，完工后 │
│ 实际成本出来了吗？ │
└─────────────────────────────────────┘
│
┌───────────┴───────────┐
▼ (项目A) ▼ (项目B)
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 实际成本 = 8 │ │ 实际成本 = 13 │
│ (比目标省了2) │ │ (比目标超了3) │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 计算节约部分 ▼ 计算超支部分
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 节约 = 2 │ │ 超支 = 3 │
│ 卖方分得节约奖励 │ │ 卖方分担超支费用 │
│ = 2 × 40% = 0.8 │ │ = 3 × 40% = 1.2 │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
卖方角度 ▼ 计算最终利润 卖方角度 ▼ 计算最终利润
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 实际利润 │ │ 实际利润 │
│ = 目标费用 + 奖励 │ │ = 目标费用 - 超支 │
│ = 1 + 0.8 = 1.8 │ │ = 1 - 1.2 = -0.2 │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 计算合同计算价格 ▼ 计算合同计算价格
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 计算价格 │ │ 计算价格 │
│ = 成本 + 利润 │ │ = 成本 + 利润 │
│ = 8 + 1.8 = 9.8 │ │ = 13 + (-0.2) = 12.8│
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 检查价格上限 ▼ 检查价格上限
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 9.8 < 12 │ │ 12.8 > 12 │
│ 通过 ✅ │ │ 触发上限 🛑 │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 最终实际支付 ▼ 最终实际支付
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 实际支付 = 9.8 │ │ 实际支付 = 12 │
│ (买方付的钱) │ │ (封顶价格) │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 最终实际利润 ▼ 最终实际利润
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 实际利润 │ │ 实际利润 │
│= 9.8 - 8 = 1.8 │ │= 12 - 13 = -1 │
│ (卖方赚了) │ │ (卖方亏了1) │
└─────────────────┘ └─────────────────┘结果：
-
项目A：实际支付 = 9.8，实际利润 = 1.8
-
项目B：实际支付 = 12，实际利润 = -1
3.2.1.3 总价 + 经济价格调整合同
- 适用场景：卖方履约周期特别长的项目
- 核心特点：特殊总价合同，可按事先约定规则调价
- 调价依据：外界不可控因素，比如:通货膨胀、特殊商品成本涨跌
- 核心作用：保护买卖双方，免受外界不可控情况带来的损失
- 关键要求：合同必须写明靠谱的财务指数，用来精准算调价金额
一句话总结：长期履约用的特殊总价合同，可按通胀等外界因素精准调价，双向保障。
3.2.1.4 订购单
- 适用场景：少量 采购 标准化产品
- 操作方式：买方直接填写卖方提供的单据，卖方按单供货
- 核心特点：无需谈判，只有一方（买方）发出明确要约，因此叫单边合同
3.2.2 成本补偿合同
- 核心定义：向卖方支付为完成工作的全部合法实际成本，额外再给一笔费用当作卖方利润，同时可设置 卖方超过或低于预定目标 的 财务奖励条款。
- 适用场景一：项目工作范围完全不清晰，没法提前定死总价的情况。
- 适用场景二：买方特别信任卖方，双方打算全程深度合作的项目。
- 关键特点：可灵活增设财务奖励，针对卖方超出或低于预定目标的情况兑现奖惩。
- 卖方喜欢，因为无法准确评估成本进行一口价。
一句话速记：范围不清、信任度高的项目用，成本实报实销 + 利润 + 奖惩，无固定总价。
3.2.2.1 成本 + 固定费用合同
- 成本：卖方所有合法成本全部报销。
- 利润：按项目初始估算成本（目标成本）的一定比例，加上一笔固定费用。
- 支付：只按已完成工作支付这笔费用。
- 特点：费用金额不随卖方绩效好坏变化，只有范围变更时才会调整。
一句话：成本全报销 + 利润（按初始成本比例算），绩效不影响费用，只随范围变。
3.2.2.2 成本 + 激励费用合同
- 核心定义：卖方合法成本全额实报实销。并在完成合同约定的绩效目标后，能拿到提前定好的激励费用。
- 成本分摊规则：买卖双方按事先约定的比例，共享成本节约部分、共担成本超支部分。
- 经典分摊比例（80/20）：不管实际成本比目标成本高还是低，都按买方承担 80%、卖方承担 20% 执行，超支共担、节约共享。
一句话：成本全报销 + 达标给激励费用（超支节约均按固定比例（常用80/20）双方分摊）。
【例】下表为成本加激励费用合同，根据合同情况计算 A 项目和 B 项目的实际支付和实际利润。
【答】——记住：以下是站在卖方的角度进行分析：
【合同签订时】
┌─────────────────────────────────────┐
│ 目标成本 = 10 │
│ 目标费用 = 1 (预期利润) │
│ 分摊比例 = 买方60% : 卖方40% │
│ (无价格上限，费用可负) │
└─────────────────────────────────────┘
│
▼
┌─────────────────────────────────────┐
│ 项目完工，实际成本确定 │
└─────────────────────────────────────┘
│
┌───────────┴───────────┐
▼ (项目A) ▼ (项目B)
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 实际成本 = 8 │ │ 实际成本 = 13 │
│ (比目标省了2) │ │ (比目标超了3) │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
卖家角度 ▼ 计算节约部分 卖家角度 ▼ 计算超支部分
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 节约 = 2 │ │ 超支 = 3 │
│ 卖方应奖励 │ │ 卖方应分担 │
│ = 2 × 40% = 0.8 │ │ = 3 × 40% = 1.2 │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 计算最终费用 ▼ 计算最终费用
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 最终费用 │ │ 最终费用 │
│ = 目标费用 + 奖励 │ │ = 目标费用 - 分担 │
│ = 1 + 0.8 = 1.8 │ │ = 1 - 1.2 = -0.2 │
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 计算实际支付 ▼ 计算实际支付
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 实际支付 │ │ 实际支付 │
│ = 成本 + 费用 │ │ = 成本 + 费用 │
│ = 8 + 1.8 = 9.8 │ │ = 13 + (-0.2) = 12.8│
└─────────────────┘ └─────────────────┘
│ │
▼ 实际利润 ▼ 实际利润
┌─────────────────┐ ┌─────────────────┐
│ 利润 │ │ 利润 │
│ = 9.8 - 8 = 1.8 │ │= 12.8 - 13 = -0.2│
│ (卖方盈利) │ │ (卖方略微亏损) │
└─────────────────┘ └─────────────────┘结果：
-
项目A：实际支付 = 9.8，实际利润 = 1.8
-
项目B：实际支付 = 12.8，实际利润 = -0.2
3.2.2.3 成本 + 奖励费用合同
- 成本：卖方合法成本全部实报实销。
- 利润 / 奖励：奖励金额由买方主观判断决定，没有固定标准。
- 特点：卖方一般不能对奖励金额提出申诉。
- 对于卖方，“成本 + 奖励” 比 “成本 + 激励” 更好
一句话：成本全报销 + 奖励。奖励多少由买方主观定，卖方通常不能申诉。
3.2.3 工料合同
- 计价方式：按实际工时、材料数量 × 事先约定的单价来付款。
- 适用场景：工作内容清楚、范围明确，但具体工作量没法提前确定的项目。
- 风险分担：买方担工作量变动风险，卖方担单价风险。
- 使用限制：适合金额小、工期短、简单项目；不适合大、长、复杂项目。
3.2.4 合同类型的选择
- 总价合同：范围清晰、设计详细，卖方承担风险。
- 成本补偿合同：范围不明确，买方承担风险。
- 工料合同：工作性质清楚、范围不清、简单且需快速签约，买卖双方共担风险。
- 单边合同（订购单）：采购少量标准产品时使用。
3.3 合同内容
项目合同条款：
- 项目名称：明确合同对应的项目名称。
- 标的内容和范围：界定项目要做的工作与边界。
- 项目质量要求：规定项目需达到的质量标准。
- 计划、进度、地点、方式：明确执行时间、地点与实施方式。
- 各类期限：约定项目相关的时间节点与有效期。
- 保密条款：对技术情报、资料进行保密约束。
- 风险责任承担：划分项目风险由哪方负责。
- 技术成果归属：明确项目技术成果归谁所有。
- 验收标准和方法：规定如何检验、判定项目合格。
- 价款与支付：约定费用金额、支付方式与节点。
- 违约赔偿：明确违约金、损失赔偿的计算方式。
- 争议解决：约定出现纠纷的处理方式（协商、仲裁、诉讼等）。
- 术语解释：统一合同专用名词的含义，避免歧义。
3.4 合同管理的过程
3.4.1 合同签订管理
3.4.1.1 签合同前要做的事
-
做市场调查：摸清产品技术、供需和市场价
-
查合作方资信：了解对方底细，判断竞争情况
-
分析环境风险：摸清周边环境，预判项目风险
3.4.1.2 让双方对合同没歧义的做法
-
用国家或行业标准合同格式
-
仔细审条款，表述别含糊，关键信息写全（比如：买设备要写清品牌型号，别只写“买一台电脑”）
-
质量条款写清规格、型号和执行标准
-
明确合同变更、转让、解除的规则
-
附件内容和主合同保持一致
-
有多个文件的，写明条款适用先后顺序
-
可以去公证处做合同公证，保证合法有效
-
别随便改方案，避免产生新分歧
-
合同内容前后要一致，不矛盾
3.4.2 合同履行管理
盯着合同的执行情况，检查双方有没有按合同约定尽责履职，及时处理履行中出现的争议、违约、索赔等各类问题。
争议处理规则：
-
合同如果约定了仲裁，且明确仲裁结果是最终结果，就不能再去法院起诉。
-
合同争议解决优先顺序：先谈判协商，再调解，之后仲裁，最后诉讼。
3.4.3 合同变更管理
合同变更：指改变合同原有内容的法律行为，核心特征：
-
必须买卖双方协商一致
-
实际改动了合同原有条款
-
变更后会产生新的权利和义务
合同变更必备条件：
-
双方协商同意，且不损害国家和社会公共利益
-
由于不不可抗力导致合同无法执行
-
一方没按约定履约，推迟期限后依旧没履行
3.4.4 合同档案管理
合同档案管理：是整个合同管理的基础工作，项目团队靠专门的合同档案管理系统，统一保管所有合同文件和相关记录。
特别注意：合同上手写的旁注、随手修改内容，全都没有法律效力。
3.4.5 合同违约索赔管理
- 合同违约：一方或双方没按合同约定履行义务，要赔偿对方经济损失。
- 合同索赔：项目合同管理的常见内容，也是规范合同行为、保障双方权益的措施。
3.4.5.1 合同索赔分类
- 工程索赔：因施工条件、技术、范围等变化引发，发生多、索赔金额大。
- 商务索赔：因设备采购、运输、保管等问题引发。
3.4.5.2 索赔的起因和原则
索赔起因：
-
发生的事导致额外花钱、耽误工期
-
造成损失的原因，按合同约定不是索赔方的责任
索赔原则：
-
以合同为依据
-
攒好相关资料
-
及时合理处理
-
提前预判索赔风险
3.4.5.3 合同索赔流程
| 步骤 | 索赔阶段 | 具体动作/内容 | 时间要求 |
|---|---|---|---|
| ① | 提出索赔要求 | 索赔方以书面形式向监理工程师提出索赔意向通知。 | 索赔事项发生后的28天以内 |
| ② | 报送索赔资料 | 向监理工程师提交索赔报告及相关资料（延长工期/补偿经济损失）。 | 索赔通知书发出后的28天内 |
| ③ | 监理工程师答复 | 监理工程师给予答复，或要求索赔方补充理由和证据。 | 收到索赔报告后的 28天 内 |
| ④ | 逾期答复后果 | 若监理工程师未答复或未作进一步要求，视为该项索赔已经认可。 | 收到报告后超过 28天 |
| ⑤ | 持续索赔 | 阶段性发出索赔意向；事件终了后提交最终索赔报告；监理工程师答复或要求补充。逾期未答复视为成立。 | 事件终了后 28天 内提交报告；监理工程师 28天 内答复 |
| ⑥ | 仲裁与诉讼 | 若对监理工程师的答复不接受，则进入仲裁或诉讼程序。 | 未明确规定（通常依法定时效） |
| 备注 | 调解前置 | 索赔事件发生后，一般先由监理工程师调解，不成则由政府建设主管机构调解，再不成由经济合同仲裁委员会调解或仲裁。 | – |
3.4.5.4 合同解释的原则
-
主导语言原则：合同有两种语言版本，需提前定主导语言，两种文本内容冲突时，以主导语言版本为准。
-
适用法律原则：合同要写明适用哪个国家的法律，解释合同条款必须依据该法律。
-
整体解释原则：合同是完整整体，解释条款不能割断其中的内在联系。
-
公平诚信原则：解释合同时要公平公正，兼顾买卖双方的合法利益。
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